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一、美容院营销新思路
1、招数1开卡促销开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院各种优惠项目。场合对接：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、美容生活馆。人气指数：★★★★★招数
2、2折扣促销打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。运用方法：折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法，美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。特别提示：美容院在折扣促销时，如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。场合对接：适用于任何类型美容院。人气指数：★★★☆招数
3、3免费试做促销免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感受在消费的一种促销方式。运用方法：美容院将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。场合对接：适用于小型、中型美容院。人气指数：★★★★招数
4、4消费积分赠品促销消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到美容院赠送的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。人气指数运用方法：美容院先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。特别提示：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。场合对接：任何类型的美容院均适用。人气指数：★★★★招数
5、5次数促销次数促销是美容院最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到美容院更多的优惠，可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。运用方法：美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。场合对接：适用于中、小型美容院。人气指数：★★★☆招数
6、6活动促销活动促销是美容行业一种新的促销方式，能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日，美容院可进行此类大型的促销活动。运用方法：美容院利用各种节日请一些专家、名人通过某些活动项目进行的促销。其中包括：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。场合对接：适合规模较大的大中型美容院或美容会所等
7、7有奖促销在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。运用方法：美容院可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式来激励消费。场合对接：各种美容院都适用。人气指数：★★★★招数
8、8派单促销美容院为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。运用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单，派美容师在美容院附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以达到宣传美容院，促进顾客消费的目的。特别提示：一般在派单上可印制美容院免费试做的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。场合对接：小、中型美容院，大型美容院开业期间适用。人气指数：★★★★招数
9、9人情促销人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计，更能打动消费者，可建立美容院长期稳定的顾客群体。运用方法：美容院开展如：周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动，让顾客感到美容院的丝丝关怀之情，拉动美容院和顾客之间的距离。场合对接：根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。人气指数：★★★★★招数
10、10会员促销会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。运用方法：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务；另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。场合对接：会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院，一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。人气指数：★★★☆
二、美容院顾客都会问美容师一些什么问题
1、美容院顾客常问的问题与应对话术。我们要帮顾客设定合理的期望，即：长期注重皮肤护理，可以比同龄人年轻，暗示顾客：迅速见效、反老还童的期望是不现实的。
2、顾客：“我朋友是你的顾客，我先问问她的感受”光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。
三、美容院如何通过分析顾客心理来留住顾客
本人从事美容养生行业十多年，曾经就职于佛山某大型连锁机构担任中医讲师、坐诊专家、后服务于多家产品公司担任培训总监，培训过上千家美容院，或许可以分享一下留客问题，欢迎大家相互交流：）
我们都明白，美容院作为专业线，跟日化线最明显的不同在于顾客群体的消费需求不同。日化店一般只看客户流量，不做回头客问题也不大；而美容院的客户全都是回头客，因此留住现有客人是经营发展最重要的基础。流失率高的店基本上是难以维持的。
既然我们需要留住客人，那么我们就必须要明白客人流失的原因，然后在维护客情关系上避免犯错误。
有答主说，只要真诚，就不需要分析顾客了，鄙人表示不敢苟同——这是典型的单向思维。在服务的过程中，商家的“真诚”需要客户来感受和定义，客户最终能感受的到才算落地。而如何去“合理的表达真诚”，需要很多技巧，“表达——接纳”的过程就是“沟通”的过程，这个过程是双向的。
首先我们来看客户需要什么。既然人家不再满足于日化线产品来到了美容院，一次面部护理一个小时如果是一百块，人家为什么不去买支洗面奶回家用一年呢？所以客人第一个需求，就是“效果”。
另外，美容院的护理都是按疗程来算，一个小疗程基本上是10次，单次护理至少接近一小时，于是有了大量的时间相互交流。而每个人都希望在交流中得到快感，所以客人第二个需求，就是“开心”。
笼统的说，只要客人在你们家感觉疗程效果又好，沟通又开心，她基本上不会流失。当然，那些天灾人祸（搬家、突然的经济危机、医疗事故等）不在讨论范围之内。
疗程效果——这个主要看美容院经营者。老板如果是渴望赚快钱、利润为上，我建议你就不要继续往下看了，因为美容行业已经过了暴利的阶段，现在基本上价格比较透明，并且产品成本和人力成本很难压缩，如果你为了利润去压缩产品成本，考察产品的时候不去看品牌而去选择便宜牌子，那美容师手法再好也没用，因为你给不到人家想要的效果。所以要站稳，别求快。否则一出个过敏之类的问题，你赚的钱还不一定够你捅娄子的。当然，老板如果是个实在人，品牌不出质量问题效果一定都还可以，这个事看你自己良心，所以不在这里继续讨论。
沟通开心——美容师、顾问、店长作为服务方，跟客人的沟通有两种：一是日常交流，以增进感情为目的；一是销售产品或疗程，以增加业绩为目的。
这里问题就多了。当前中国美容行业的现状是，基础从业人员（甚至包括高管）平均学历比较低，年龄偏小，社会阅历不丰富，表达能力较差。本人经常见到美容师只要一开口，谈的就是跟“销售”有关的事情（皮肤专业、销售话术），很少跟客人有以“增进感情”为目的的日常交流（或者想增加感情却不知道怎么聊）。
你想，我都买了你们家的疗程，还没做完呢，你一开口就是二次销售，烦不烦？而且很多顾问情商都较低，销售的时候比较强势，很多客人不堪其扰，要么勒令美容师“不要让另外人进房间”，要么一两个月不见人，要么疗程做完就再也不去了。
你看，哪怕你们家产品效果不错，但是因为你不会聊天导致客人流失也够你可惜的吧。
所以，想要留住客人，提供“情绪服务”的能力是非常重要的。
咱们不绕弯子，现在谈谈我培训店家时候给的建议。
1.美容师跟客人还不熟悉的时候，做护理的时候除了说标准的疗程话术之外，要尝试了解客人，也就是收集资料。内容有：从事行业、兴趣爱好、家庭情况、生活习惯、性格特点、闪光经历等。
2，根据你了解到的客人的行业和兴趣爱好，自己主动学习，方便客人下次到来的时候有共同话题。如果你跟客人有共鸣，说明你在客人心里已经上升一个层次了。
3，沟通的过程中注意随时提升老板的人品。员工对老板的拥护可以体现团队凝聚力，客人会有放心的感觉，进而客人会因为对老板的人品有信心而对疗程有更大信心。
4，根据行业特性和生活习惯推断客人隐藏需求。比如客人是教师，你可以推断她肩颈可能不好，那么二次销售时候就可以往肩颈疗程上引导。如果你为了销售而销售，人家明明没有乳腺问题你要是硬跟她说乳腺专业，那简直就是车祸现场。
5，销售过程注意配合。美容师做好引导，顾问或者店长负责谈疗程价格和优惠，分工明确。否则你懂的。只要二次销售成功，那么这个客人就“留住”了。
——但是，你以为这么简单吗？不是的。
不同的美容师用同样的步骤，结果却不一样，为什么？因为她们的“共情能力”不同。
聊天的过程中，如何保证你能顺利了解你希望知道的内容？人家可没有义务跟你一问一答啊。
所以为了提高美容师们的“共情能力”，我会教给她们口诀：
她得意时崇拜她，她失意时鼓励她。她难过时安慰她，她八卦时一起八。她是老虎顺着她，她是考拉踢踢她。她是孔雀赞美她，她是猫头鹰说服她。
举个栗子：客人说起自己曾经在学校里拿过乒乓球冠军，聪明的美容师会说：“王姐你太厉害了，乒乓球我都很感兴趣，但就是打不好，我就特别羡慕打的好的人，你应该专业练过吧？”然后不管她说是不是练过，一律再跟上一句赞美。最好聊乒乓球这个话题能持续10分钟。而以后呢，你应该偶尔跟她谈谈世乒赛……这样，你们的距离就越来越近了——为啥？聊的开心啊！
专业线的销售通常有一个规律：平时聊天销售频率越高，销售越不成功，最后客人个个都是“习惯性不成交”。平时聊天越是跟销售和专业无关，到关键时刻销售越容易成功。如果美容师和管理者都能明白这个道理，你就会明白向客人提供“情绪服务”的意义。
所以，我们经常会发现这样的案例：某个优秀的美容师因为知道客人最近喜欢上了瑜伽，自己花25块钱买了一本瑜伽的书籍送给客人，结果月底冲业绩，客人又续卡了……
我们也经常会发现这样的案例：客人喜欢动漫，恰好这个美容师是动漫大牛，每次俩人聊天光聊动漫不销售，但是到了该销售的时候这个客人总是挺容易成交……
在现有疗程做完前，成功进行二次销售，然后不断的重复，客人当然不会走。但并不是所有美容师都聪明伶俐啊。每个店的美容师都有那么一两个聪明的，剩下的可能都比较平庸。怎么办？
——学习。热爱学习的老板，一定善于营造学习氛围。你是老板，你如果自己天天就知道看手机、聊八卦，趣味都不高，你让美容师们一个月读一本书，你觉得可能吗？美容行业最需要的就是学习。不仅是专业，而是衣食住行乐，全方位的了解这个世界。这样，你才能跟客人建立持久的粘性。
直到有一天，你欣慰的发现，你的美容师都已经很棒，销售沟通都很厉害，客情做的很好，我劝你要小心——因为你可能突然发现熟手美容师一个两个都要离职了……而后面，是客人更大规模的流失……
如果真到了那一天，你会发现我上面写的东西一文不值。因为，作为老板，你如果连自己的优秀员工都留不住，还谈什么留住客户？你想太远了。或许到了那时候，你离职的优秀美容师会说：上一个老板太抠了，对我们要求很严格，工资又很低，说好的提成又老是各种理由给我们扣掉，我在她那里就是忍着学经验的。
所以，如果你是美容院的老板，你想留住客户，我上面说的肯定有用。但是，有个基本的前提，就是你得有本事留住你的员工，而这需要你诚信、真正的把员工当成自己人。你需要先把你的美容师当成家人，你要给她们设计合理的薪酬并且兑现、要让她们学到更多专业提高职业技能，你要关心她们的生活，你要带领她们赢得更好的明天，并且让她们相信你说的这一切都能实现。
你不但要考虑她们的现在，更需要考虑她们不久的将来。
你不但要考虑她们不久的将来，更需要考虑她们遥远的未来。
如果你能做好团队建设的规划，再去看我上面写的，才有意义。
我在美容行业经验还算可以，在音乐、电影方面也还算可以，有兴趣请关注我一下：）
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